Как выдержать давление рынка с помощью грамотной маркетинговой стратегии
Для того, чтобы за минуту понять, что такое маркетинговая стратегия, сравним действия компании по продаже тапочек и действия птички-белоглазки, которой приспичило завести птенцов.
Д
Казалось бы, две абсолютно разные ситуации: человек продает товар, и птица ищет пару.
Но и компании, и белоглазке необходимо достичь своих целей:
1. Найти того, кому нужны тапочки или птенцы;
2. Сделать так, чтобы их заметили;
3. Произвести нужное впечатление;
4. Вызвать желание получить тапочки и птенцов именно от них;
5. Отвадить или обойти конкурентов;
6. Сохранить интерес второй стороны до момента совершения сделки;
7. Крайне желательно совершить сделку неоднократно.
То есть путь к цели для каждого из них можно представить как цепочку взаимосвязанных шагов.
Разница лишь в том, что птицей управляет инстинкт. Если внешняя ситуация изменится, она не сможет достичь своей цели.
Компания же может изменить стратегию своего поведения на рынке и в новых условиях завоевать своего покупателя.
Маркетинговая стратегия – это бизнес-инструмент, помогающий компании реализовывать свой продукт в стабильных или меняющихся условиях рынка, получать устойчивое конкурентное преимущество и достигать поставленных бизнес-целей.
Стратегия состоит не только в том, что мы будем делать, но и в том, что мы делать не будем.
Майкл Портер, американский экономист
Зачем нужна маркетинговая стратегия?
З
Аналитический центр при Правительстве РФ зимой 2020 года провел опрос 1500 предпринимателей. Больше половины из них отметили, что испытывают сильное давление со стороны доминирующего участника рынка.
И если раньше можно было найти решение проблемы в книгах по маркетингу, то сейчас мир продаж меняется невероятно быстро.
На смену классическому маркетингу, который командовал: делай “раз”, делай “два”, приходит многоуровневый маркетинг 360°, который говорит: делай “раз”, поставь рядом с ним “три”, из “раз” переведи покупателя на “четыре”, а “три” свяжи с “два”.
Маркетинговые инструменты перестают работать в отрыве друг от друга. Значение имеет не только правильный выбор каналов продвижения, но и их взаимосвязь, а также дополнительные инструменты вовлечения.
Маркетинговая стратегия помогает внести ясность:
– определить, какие шаги нужно сделать компании;
– из всего многообразия инструментов воздействия на потребителя выбрать наиболее эффективные;
– и применить их таким образом, чтобы оказаться на первом плане в борьбе за внимание покупателя.
Одним словом, маркетинговая стратегия делает акцент не столько на том, что выбрать, сколько на том, как правильно это использовать.
Как продать на 15 млн рублей на стадии котлована: кейс застройщика
К
Продажа квартир на этапе застройки считается одной из самых сложных задач. Покупка жилья – одна из форм инвестиций, и даже небольшое сомнение покупателя может свести на нет все усилия.
Работа по продвижению нового микрорайона “Боровая парк” начиналась с нуля. Была разработана стратегия формирования привлекательного имиджа и получения из социальных сетей не менее 50 заявок на просмотр и покупку квартир ежемесячно.
Для микрорайона “Боровая парк” было придумано название, разработан фирменный стиль, продающий landing page, была подключена наружная реклама, реклама в интернете (медийная, контекстная, таргетированная).
Большая работа была проведена в социальных сетях: именно там, в максимальной близости к покупателю была возможность донести все детали строительства, ответить на вопросы и отработать возражения.
В результате комплексного SMM-продвижения за 3 месяца “с нуля” было продано 7 квартир на сумму 15 600 000 рублей, ROI (коэффициент возврата инвестиций) составил 6140%.
Кому необходима маркетинговая стратегия
К
– компаниям в высококонкурентной сфере, где потребитель выбирает продукт, основываясь на его цене. Задача: провести отстройку продукта или скорректировать нишу;
– компаниям со сложным продуктом, потребность в котором потребителю не ясна. Задача: донести ценность продукта и обеспечить информационную поддержку на всех этапах принятия решения;
– компаниям, столкнувшимся с резкими изменениями позиции на рынке, падением продаж, ростом конкуренции. Задача: оценить перспективы рынка, найти новые ниши или новую целевую аудиторию;
– компаниям-стартапам с новой для рынка услугой или товаром. Задача: сформировать структуру маркетинговой политики компании и определить основные каналы привлечения потребителей или инвесторов;
– компаниям, только выходящим на рынок или игрокам, расширяющим сферу своего влияния за счет собственной сети или франшизы. Задача: определить маркетинговую политику и выбрать каналы привлечения покупателей, выстроить плодотворное взаимодействие с партнерами.
Виды маркетинговых стратегий
В
Маркетинговых стратегий существует множество видов. Они зависят от целей конкретной компании, общей экономической ситуации, количества и действий основных конкурентов, степени насыщенности рынка, его агрессивности и предсказуемости.
Итак, маркетинговая стратегия поможет вам
И
1. Найти уникальное позиционирование компании и продукта;
2. Определить максимально эффективную целевую аудиторию;
3. Сформировать торговые предложения на основе анализа ключевых конкурентов;
4. Отстроиться от конкурентов;
5. При необходимости скорректировать ценовую политику;
6. Определить точки роста компании;
7. Оценить перспективы развития компании;
8. Сформировать комплекс маркетинговых действий;
9. Рассчитать бюджет, который поможет достичь поставленных целей;
10. Определить, какие из рекламных каналов будут максимально эффективны;
11. Получить пошаговый план достижения поставленных целей.
Игнорировать маркетинговую стратегию – это примерно то же, что сетовать на тупой топор, но жалеть сил и времени на его заточку.
Если вы столкнулись с трудностями в еще вчера работавшем как часы бизнесе или вынашиваете планы по захвату мира, первое, что вам нужно – маркетинговая стратегия.
