Как построить бизнес, который будет приносить не только доход, но и радость как от процесса, так и результатов?

Ответ на этот вопрос знают Татьяна Амарян и Виктория Боева — основательницы сети английских частных детских садов. Под брендом English Preschool Discovery открыто уже 25 точек в Москве и Петербурге. Девушки рассказали о начале своего пути, специфике работы в премиум-сегменте, команде мечты и необычных способов развития компании. Мы также обсудили, как детскому бизнесу пережить пандемию, и по каким параметрам оценивать успешность компании в такие непростые времена.

Целеустремленность и огромное желание больше времени проводить с детьми. До декрета мы обе работали в офисе [прим. авт. Виктория Боева была заместителем начальника Департамента экономики и стратегического планирования Росатома и финансовым директором Предприятия по поставкам продукции Управления делами Президента РФ, Татьяна Амарян — ассистентом аппарата президента «Тройки Диалог»]. А с появлением детей стали интересоваться тем, как работают педагоги, какие есть методики, программы и пособия, как устроено питание и оснащение садов. Все это однажды привело к идее открыть частный детский сад.

Сначала было много рабочих задач, которые требовали решений. Детский сад — непростой проект, в котором все предусмотреть заранее очень сложно. Открытия наших садов дали огромный опыт, который вылился в стандарты, с помощью которых сейчас запускаются новые партнеры.

Неожиданностью стало то, что педагоги и другие специалисты, работающие с людьми, очень нежные и чувствительные. К каждому нужно найти особый подход. У носителей языка специфика еще и в том, что некоторые из них приезжают в Россию с достаточно романтизированным представлением о культуре или языке, а с наступлением первых же холодов уезжают. Теперь мы стараемся брать на работу тех, кто уже акклиматизировался — дети очень чувствительны к смене педагогов.

Мы также не были готовы к тому, что не все точки могут работать на 100% идеально. Как перфекционистки мы все еще стремимся к этому, но уже не так остро воспринимаем какие-то незначительные несовершенства. Если они, конечно, не влияют на качество услуг.

В Discovery есть собственная методическая служба из 5 специалистов, в том числе, англоговорящих. Гораздо более распространена практика, когда один методист работает на все 50 или даже 150 садов и берет готовые решения. Мы же полностью погрузились в создание собственных пособий, рабочих тетрадей, учебников, карточек и даже постеров на стенах. Мы также разработали индивидуальный дизайн-проект помещений, который позволяет погружать детей в комфортную и насыщенную англоязычную среду, где все на своем месте. С помощью профессионалов мы учли все нюансы и теперь помогаем франчайзи избежать ошибок.

Другое яркое отличие — корпоративный университет, который проводит регулярные курсы, тренинги и короткие сессии «how to» для отработки узких практических навыков. В случае необходимости или по запросу сотрудников мы приглашаем и внешних экспертов. Обязательное обучение проходят не только педагоги, но и управляющие, а также партнеры.

Благодаря этой системе владельцам не нужно полностью включаться в процесс образования — им занимаются высококвалифицированные профессионалы. Нашим партнерам достаточно быть хорошими менеджерами, которые искренне хотят работать с детьми.

Программу Гарвардского университета мы использовали только в самом начале пути, когда нуждались в образце, который можно взять за основу. Однако наполнение программы оказалось очень слабым, поэтому мы быстро отказались от нее в пользу разработки собственной. Сейчас Discovery работает по авторской программе с проверенными методиками и инструментами. Она нацелена не просто на раннее изучение английского, а на создание пространства для развития ребенка на иностранном языке.

Чтобы продавать премиальный продукт, нужно быть в нем уверенным. Наша ценовая категория — бизнес-класс, что-то среднее между массовым и люксовым сегментом. Поэтому выбор локаций, позиционирование и продвижение бренда изначально были нацелены на топ-менеджеров и владельцев бизнеса. Это родители, которые разбираются в международном образовании, методиках и понимают, что они хотят от сада и школы. Для их привлечения мы обеспечиваем высокий уровень клиентского сервиса и персональный подход. В тестирование наших педагогов даже входят вопросы о том, как зовут маму, бабушку, няню ребенка, есть ли у него аллергия, какие предпочтения в питании, в чем таланты. Кроме того, предлагаем «сад под ключ»: в абонемент Discovery входит множество дополнительных занятий по хореографии, музыке, творчеству, актерскому мастерству, шахматам, логопед и психолог.

Наверное, таким решением можно назвать запуск франшизы. Чаще принято масштабироваться за счет собственного капитала, однако мы выбрали франчайзинговую сеть, которую рассматриваем не только как способ заработка. С помощью единомышленников и серьезного контроля качества франшиза позволяет нам развивать бренд и делать наш подход к дошкольному образованию доступным большему количеству семей. При этом, пройдя в начале пути покупку франшизы другой сети, мы оставляем партнерам возможности для собственного творчества.

Вторым таким способом, пожалуй, является открытие школы. Чтобы избежать конкуренции внутри франчайзи, мы сразу посчитали предел филиалов в Москве и области. Оказалось, что их может быть не больше 50. Поэтому следующим шагом в развитии бизнеса стала школа, идея которая возникла в ответ на запрос наших же клиентов. Школа Discovery откроется в сентябре и будет готовить детей к поступлению в международные вузы.

Татьяна Амарян

Основной урок или даже скорее вывод: теперь мы ничего не боимся. Главное, трезво мыслить, не паниковать и двигаться дальше. До пандемии никто даже не мог представить онлайн-сад, однако в начале карантина наши методисты создали интерактивные пособия, которые позволили малышам продолжать обучение без риска для здоровья. Оказалось, что даже традиционный детский офлайн-бизнес может перейти в онлайн. Поэтому весной мы изучили совершенно новую конкурентную нишу и повысили осведомленность о бренде с помощью демо-доступов к онлайн-продукту. Кроме того, занялись развитием предложения для корпоративных клиентов: изучив потребности B2B-сегмента, мы поняли, что можем помочь компаниям, сотрудники которых на удаленке, проявить заботу о детях. Наша ценность в возможности подстроиться под расписание работодателя и специфику коллектива. Мы освоили blended-обучение с совмещением онлайн и офлайн формата. Теперь его можно использовать для детей, которых увозят в другой город или страну на несколько месяцев, и не терять все это время.

В нашей нише закрылось очень много садов. Нам, как сети под известным брендом с грамотным управлением и лояльными клиентами, некоторые из которых так хотели поддержать бизнес в трудные времена, что оплачивали абонементы, даже оставляя детей дома, пришлось легче. Однако, в целом по рынку поток обращений снизился. Привлечь новых клиентов очень сложно, все ждут весны.

Для открытия франшизы Discovery нужно от 7 миллионов рублей стартовых инвестиций. Сюда входит аренда и ремонт помещения, коммунальные услуги, покупка мебели, игрушек и канцелярии, оплата труда, затраты на питание и маркетинг. Лучше всего заложить еще не менее 200 тысяч рублей в месяц на непредвиденные расходы. Но это далеко не все, ведь партнеров мы отбираем очень тщательно. Все наши франчайзи горят желанием заниматься именно детским бизнесом, который требует повышенной ответственности и большой отдачи. Вокруг бренда сложилось комьюнити, в котором ценности, например, партнерства стоят очень высоко, а сады рассматриваются как социальный бизнес с определенной миссией. Все это должно быть близко и понятно партнеру Discovery.

Это коллектив, сотрудники которого видят в работе компании большее, чем просто заработок и чувствуют себя частью одного целого. Это люди, которым комфортно в единой корпоративной культуре. Ответственный работодатель должен создать условия для этого. Важно вовлекать сотрудников в работу, предлагать им интересные задачи и инструменты для их выполнения, а в нашем бизнесе — еще и оказывать эмоциональную поддержку.

Виктория Боева

В пандемию важнее всего удержать клиентов и персонал. Привлечение и тех, и других практически любому бизнесу обходится очень дорого. Нам, например, нужно потратить 150-200 тысяч рублей на каждого нового работника, и терять сработавшиеся и любимые детьми команды специалистов не хочется. В этой трудный период мы сохранили 65% клиентов и 100% сотрудников, то есть 350 человек.

Еще один важный показатель — это когда не только партнеры, но даже конкуренты отмечают, насколько лучше твоя управляющая компания отреагировала на изменения. Некоторые наши конкуренты признавались, что не справились с онлайном, хотя у Discovery получилось. Благодаря онлайн-продукту нам удалось еще сильнее повысить лояльность клиентов, а при помощи временных доступов к интерактивным пособиям — рассказать о бренде и нашем подходе большой аудитории.

Мы обе любим спорт и кулинарию — это дает энергетику и отлично разгружает голову от любых переживаний. Другое такое переключение — учеба. Мы постоянно проходим какие-то курсы, читаем книги. Иногда это может быть тяжело, но это отличная смена деятельности. Татьяна, например, выиграла грант на программу MBA в бизнес-школе Сколково.

1. Верить в себя, не слушать тех, кто говорит, что у тебя нет опыта и ничего не получится.

2. Общаться с позитивными успешными людьми. Такие люди мотивируют и тянут вверх. Если общаться с людьми депрессивного характера, у тебя и настрой будет такой же.

3. Не бояться ошибок. Когда нас растят отличницами и перфекционистками, бывает сложно сделать шаг и попробовать что-то новое. Чтобы преодолеть этот барьер, надо брать и делать.

Подписывайтесь на Telegram-канал @skillady, чтобы ничего не пропустить!