Этапы анализа целевой аудитории и чего действительно хотят покупатели
Анализ целевой аудитории является неотъемлемой частью любой маркетинговой стратегии. Единственный способ узнать, о чем вы должны говорить в любой маркетинговой кампании, – это знать, с кем вы разговариваете и что они ждут от вас. О том, как выстраивать этапы анализа целевой аудитории и проникать в головы потенциальных клиентов рассказывает генеральный директор компании ELEMAX Александр Копцев.
Что такое анализ целевой аудитории и зачем он нужен?
Проще говоря, ваша целевая аудитория – это все, кто может быть заинтересован в вашем продукте. К сожалению, маркетинговые бюджеты ограничены, и у вас не будет огромных сумм, чтобы охватить всех, кто может быть потенциальным клиентом. Важно отметить, что ваша целевая аудитория будет состоять из разных групп людей, которые не обязательно посещают одни и те же сайты, имеют одни и те же проблемы, используют одни и те же социальные сети и так далее. Сразу становится очевидным, что вы не можете нацеливать один и тот же контент на всех.
Давайте будем честными. С каплей креативности и правильным копирайтером создать хороший контент не так уж сложно. Однако просто наличие хорошего контента не приводит к увеличению числа клиентов. Наличие правильного контента вполне возможно.
Знание того, кто является вашей реальной аудиторией, с какими проблемами они сталкиваются и что вы можете сделать, чтобы помочь им, позволит вам использовать более персонализированный подход в вашей стратегии. Наличие правильного контента является главным ключом по исследованию вашей целевой аудитории.
Планирование анализа целевой аудитории
Объем вашего исследования коррелирует с размером проекта, над которым вы работаете, и тем, насколько вы знакомы с нишей. Я бы с удовольствием дал вам какой-нибудь новаторский шаблон, который вы могли бы использовать для планирования исследований, но правда в том, что он вам не нужен. После того как вы поговорите с клиентом и получите от него всю возможную информацию, вам нужно сесть и определить, какие части все еще отсутствуют. Таким образом, вы убедитесь, что не пропустили ни одного шага.
Чтобы завершить головоломку, составьте список задач, таких как:
● Google Analytics
● Исследование ключевых слов
Знакомство с вашей услугой или продуктом
Если вы являетесь маркетологом, который работает в компании и знает продукт над которым работает как свои пять пальцев, значит ваш путь уже намечен. Для остальных, кто только начинает работать, необходимо провести несколько исследований, чтобы прощупать свой продукт и залезть в голову ваших потенциальных клиентов. Создание и публикация контента, в котором вы слабо разбираетесь, – опасная игра. Что еще хуже, не полное понимание того, что делает продукт или услуга вашего клиента, может ограничить вас несколькими различными способами:
● Вы можете пропустить потенциальную целевую аудиторию, если не знаете, какой именно продукт вы представляете.
● Неспособность продемонстрировать клиенту все преимущества бренда, как минимум в роли доказательной базы по необходимости в вашем продукте, что в последствии может дать свои плоды в виде снижения конверсии и потере потенциальных клиентов.
Как вы можете себе представить, некоторые из этих проблем действительно трудно обойти. Чтобы избежать этого, вы можете начать с этих шагов:
● Попробуйте продукт самостоятельно
● Потратьте время на изучение веб-сайта клиента и посмотрите на его существующий контент, который подробно расскажет вам философию бренда
● Составьте анкету и объясните своему клиенту, что в его интересах дать вам правильные ответы
Здесь также важно отметить, что маркетинг не должен касаться только продукта, который вы планируете продвигать.
Когда у вас есть четкое представление о бренде, у вас возникает соблазн создавать контент вокруг его преимуществ и только. Такая механика действительно может сработать в ситуациях, когда вы используете платные каналы, чтобы сосредоточиться на потенциальных клиентах, которые находятся в нижней части вашей маркетинговой воронки, но нужно понимать, что вам придется быть более креативным и менее рекламным, когда вы решите обратиться к лидерам мнений или по-другому нищевым блогерам, которые обладают огромной аудиторией и рекомендует продукты, которые им действительно пришлись по душе. Именно по этой причине вы должны четко различать, что вы делаете, и что ваша аудитория хочет и должна прочитать. Соединение одного с другим требует тонкого баланса между философией бренда и просто доставкой полезного контента вашей целевой аудитории.
Какая сторона должна играть главную роль, зависит от того, какие каналы (PPC, гостевой блог, охват лидеров мнения, маркетинг по электронной почте) вы используете для продвижения контента и на какой стадии маркетинговой воронки вы сейчас.
Есть несколько шагов, которые вы должны предпринять, прежде чем начать глубокое исследование целевой аудитории – определите общие характеристики вашего покупателя. Хотя определение демографии важно, в контексте маркетинга вы должны больше думать о том, с какими людьми вы разговариваете, что им нравится/не нравится, каковы их проблемы, болевые точки и так далее. Это позволит вам создавать более привлекательный контент, который будет иметь больше шансов зацепить ваших потенциальных клиентов.
«Сфокусируйтесь на определении своей целевой аудитории, донесите до нее философию вашего бренда, покажите ей то, что она хочет и в чем нуждается, и проецируйте себя как «эксперта» в своей нише», – советует Александр Копцев, генеральный директор бренда ELEMAX.
Психографика
Чтобы избежать излишних технических деталей, данные психографики используются для классификации людей, рассматривая их отношения, стремления и другие психологические критерии. Это в конечном счете позволяет вам выяснить, каковы мотивы покупок у людей в вашей сфере. Определение психографических данных может быть действительно сложным, потому что оно вращается вокруг субъективной информации.
Есть 3 основные области, которые стоит определить:
● Каковы интересы вашей целевой аудитории?
● В каких видах деятельности (часто хобби) они заинтересованы?
● Каково их мнение по отношению к конкретным продуктам?
Несколько различных способов сбора психографических данных:
● Сделайте опрос новых клиентов
● Опрос существующих клиентов
● Изучите исследовательские сайты и форумы
● Анализируйте аналитику вашего сайта
Определение болевых точек
Знание болевых точек людей, к которым вы обращаетесь и пытаетесь установить контакт, возможно, является самым важным элементом во всей этой истории. Это позволяет создавать контент с единственной целью – решить реальную проблему или вопрос, который беспокоит реальных потребителей, что является конечной целью маркетинга и причиной его успеха.
В идеальных условиях к концу этого процесса у вас должна быть следующая информация:
● Подробное представление о продукте, с которым вы работаете
● Психографические данные потенциальных покупателей
● Список всех соответствующих болевых точек, с которыми вы столкнулись
● Все, что осталось, – это смешивать и сочетать.
Не могу сказать, какие шаги вы должны предпринять, поскольку это зависит от вашей стратегии контент-маркетинга и целей, которые вы хотите достичь. Единственное, в чем можно быть уверенным – вы создадите контент и разместите его перед правильными глазами, которые хотят и ждут ваш продукт.
